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律師專業(yè)化之路的六個(gè)維度

2021年第06期    作者:周賀    閱讀 6,231 次

作為剛執(zhí)業(yè)一年的90后青年律師，我的想法或許并不權(quán)威，抑或失之偏頗。但在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，律師接受實(shí)踐知識(shí)的渠道極為豐富，傳統(tǒng)模式已不適應(yīng)新時(shí)代青年律師的成長(zhǎng)需求，他們對(duì)業(yè)務(wù)方向的判斷及前程的考量，越來(lái)越著眼于市場(chǎng)需求本身。我將從六個(gè)方面談?wù)劼蓭煂I(yè)化問(wèn)題，我稱之為技術(shù)派律師的六個(gè)維度。具體為：導(dǎo)向市場(chǎng)化、領(lǐng)域標(biāo)簽化、服務(wù)產(chǎn)品化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、工具科技化、理念“信仰”化。

一、導(dǎo)向市場(chǎng)化

法律服務(wù)的本質(zhì)是一項(xiàng)交易，主體是律師與當(dāng)事人，交易內(nèi)容是服務(wù)，對(duì)價(jià)是當(dāng)事人支付的律師費(fèi)。在這個(gè)簡(jiǎn)單的交易流程中，律師容易忽略交易實(shí)質(zhì)即客戶思維。這源于兩個(gè)因素，其一是律師注重在業(yè)務(wù)端埋頭苦干，缺乏對(duì)市場(chǎng)端的打磨；其二是律師職業(yè)自帶的傲氣，往往認(rèn)為自己是甲方市場(chǎng)。下面從四方面分析：

1.宣傳方式。平時(shí)我們面對(duì)的人身?yè)p害賠償及離婚案子眾多，辦理此類案件的律師同樣眾多。這好比超市里的礦泉水，琳瑯滿目，你選哪一個(gè)？在價(jià)格適當(dāng)?shù)那闆r下，人們會(huì)選口碑好的。難道真是這款水比其他的好喝嗎？恐怕更重要的是，我們記住了它的牌子，這就是品牌效應(yīng)。對(duì)律師而言，打造個(gè)人品牌無(wú)疑很重要，要讓當(dāng)事人知道你是律師、你是好律師、你是某個(gè)行業(yè)的好律師。那如何推廣自己，樹立品牌？我認(rèn)為，青年律師應(yīng)盡量參加各類活動(dòng)并在其中充分展示自己。此外運(yùn)用新媒體運(yùn)營(yíng)推廣也至關(guān)重要，例如公眾號(hào)、網(wǎng)頁(yè)推廣、APP視頻等。

2.鏈接方式。律師能直面潛在客戶的機(jī)會(huì)并不多，如果坐等當(dāng)事人上門，在執(zhí)業(yè)前期不是好選擇，應(yīng)該主動(dòng)拓展業(yè)務(wù)。會(huì)務(wù)營(yíng)銷即用法律講座獲得流量是極好的方式，眾多聽眾必有潛在客戶。然而這種營(yíng)銷對(duì)律師要求很高，如法律課程的研發(fā)能力、演講能力、前期的宣傳能力、后期的跟蹤能力等。此外還有平臺(tái)拓展模式，如律師常常被某些機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)去接待咨詢，對(duì)前來(lái)咨詢的當(dāng)事人，應(yīng)抓住機(jī)會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，這些都是高概率的潛在簽約客戶。

3.溝通技巧。陌生的當(dāng)事人如何才能轉(zhuǎn)化為客戶？溝通技巧很重要。列舉兩個(gè)溝通方法：一個(gè)是“心理式”溝通，即律師具備共情能力，深刻地感受客戶的處境及心情，成為客戶的心理導(dǎo)師；另一個(gè)是“戰(zhàn)略式”溝通，即通過(guò)與當(dāng)事人的溝通了解其需求，從而將其轉(zhuǎn)化為客戶。

4.需求方式。如何促成法律服務(wù)的交易？關(guān)鍵點(diǎn)是挖掘客戶的需求，圍繞這個(gè)需求來(lái)反向夯實(shí)法律服務(wù)。需求是要挖掘的，隱性的需求往往更具有潛在爆發(fā)力?？蛻舻男枨螅绕涫瞧髽I(yè)客戶的需求是多元的，除了法律服務(wù)外，他們更需要懂行業(yè)運(yùn)營(yíng)的律師。反觀近年四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所的服務(wù)模式，已經(jīng)從單純的財(cái)務(wù)服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向?yàn)榉ㄘ?cái)稅一體的打包式服務(wù)。

二、領(lǐng)域標(biāo)簽化

對(duì)于“萬(wàn)金油”律師，我們不褒也不貶。但標(biāo)簽化一定是律師的發(fā)展方向。例如，家理所是做婚姻家事的，極光所是做動(dòng)態(tài)股權(quán)業(yè)務(wù)的，藍(lán)白所是做勞動(dòng)法案件的，華稅所是做稅法業(yè)務(wù)的，星權(quán)所是做娛樂(lè)界業(yè)務(wù)的，康達(dá)所是以做醫(yī)療機(jī)構(gòu)法律服務(wù)為主的。這些律所被外界記住的共同特性就是將自己的服務(wù)領(lǐng)域標(biāo)簽化。定位清晰且持續(xù)專注，對(duì)青年律師來(lái)說(shuō)，不僅是專業(yè)提升的基礎(chǔ)，也是品牌得以傳播的不二法門。

三、服務(wù)產(chǎn)品化

上文說(shuō)到法律服務(wù)的本質(zhì)是律師與客戶之間的交易，而傳統(tǒng)的法律服務(wù)擺脫不了服務(wù)本身的屬性即無(wú)形化，帶來(lái)的弊端就是客戶無(wú)法立體感知律師的服務(wù)成果，也不能具體了解律師能提供哪些服務(wù)內(nèi)容。產(chǎn)品化的特征之一就是將法律服務(wù)中有型化的內(nèi)容總結(jié)出來(lái)呈現(xiàn)給客戶，讓客戶更明顯地感覺到律師的服務(wù)，感覺到法律服務(wù)的專業(yè)性，強(qiáng)化購(gòu)買體驗(yàn)。產(chǎn)品化的過(guò)程往往是某一類型法律服務(wù)的總結(jié)，是一個(gè)抽象個(gè)案的過(guò)程，是一個(gè)提取公因式的過(guò)程，是將律師的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)輸出的過(guò)程，這極度考驗(yàn)律師對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉及運(yùn)用。服務(wù)產(chǎn)品化的另一個(gè)好處就是提高律師的工作效率，這些同類型的服務(wù)可批量復(fù)制生產(chǎn)，可根據(jù)市場(chǎng)需求迭代升級(jí)。

四、流程標(biāo)準(zhǔn)化

同類型的案件，可以在找到共性規(guī)律之后進(jìn)行拆解，法律案件也可以擁有公式，這為流程標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)了可行性。流程標(biāo)準(zhǔn)化的好處主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：其一，案件質(zhì)量的保證，同一類型的案件會(huì)有不同的項(xiàng)目模版，不同的辦案步驟要求；其二，專業(yè)程度的體現(xiàn)，按照項(xiàng)目模版及辦案步驟流程做出的案子好比生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，出錯(cuò)率會(huì)減少，呈現(xiàn)的規(guī)格統(tǒng)一；其三，辦案效率的保證，避免青年律師走彎路；其四，技能提升的保證，青年律師在按照辦案流程操作時(shí)能不斷提升自己在該類型案件上的專業(yè)技能。

五、工具科技化

當(dāng)下，律師的辦案工具大體上可以分為兩大類：第一類是辦公軟件，主要包括wps,keynote,xmind,alphabox,processon等；第二類是法律科技軟件，包括alpha、證據(jù)智能系統(tǒng)、法天使軟件助手等。此外還有很多法律數(shù)據(jù)庫(kù)。這些工具主要幫助我們高效、專業(yè)地辦理案子，比如訴訟可視化課可節(jié)約辦案時(shí)間。這些工具還可提高類案檢索的準(zhǔn)確性、視覺的美觀感、事實(shí)梳理的便捷性、文件保存的規(guī)范性等。

六、理念“信仰”化

主要有三個(gè)層面：其一，要建立愿景、使命、價(jià)值觀，要相信自己正在做的是建設(shè)法治社會(huì)的事業(yè)，要愛自己做的事情；其二，要有強(qiáng)大的執(zhí)行力，這里可以理解為對(duì)執(zhí)行制度的信仰，即以OKR制度為保障，O目標(biāo)（Object），KR關(guān)鍵結(jié)果，指如何確認(rèn)你做到了那件事（Key Results）；其三，對(duì)薪酬制度的信仰，主要指青年律師成立團(tuán)隊(duì)的情形，要搭建一個(gè)合理的薪酬機(jī)制，推薦股份公司制+按勞分配制。

時(shí)代潮流不可逆，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)人類來(lái)到了一個(gè)信息共享的時(shí)代，它正慢慢顛覆著每一個(gè)傳統(tǒng)的領(lǐng)域。法律服務(wù)雖是人工智能難以在短期內(nèi)全面代替的領(lǐng)域，但我們應(yīng)該以敏銳的嗅覺察覺到市場(chǎng)的呼喚，及時(shí)地?fù)肀ё兓Ｒ陨暇褪俏覍?duì)技術(shù)派律師的認(rèn)識(shí)，也是我認(rèn)為當(dāng)下青年律師走向?qū)I(yè)化之路的途徑。

周賀

上海格聯(lián)律師事務(wù)所律師

業(yè)務(wù)方向：公司法、民事