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協(xié)同發(fā)展 資源共享

海華永泰暢談助推分所發(fā)展的“管理經(jīng)”

2019年第11期    作者:文│駱云蘋 趙芳    閱讀 4,577 次

海華永泰暢談助推分所發(fā)展的“管理經(jīng)”

文│駱云蘋 趙芳

 

時(shí)下，設(shè)立分所已成為越來(lái)越多的律所規(guī)?；l(fā)展的首選。

雖然很多律所在國(guó)內(nèi)乃至海外設(shè)立了分所，但在總部與分所的關(guān)系上，連接松散、缺少溝通者比比皆是。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)分所中，普遍認(rèn)為發(fā)展現(xiàn)狀較好的分所數(shù)量很少，而感到壓力大甚至舉步維艱的分所卻占國(guó)內(nèi)分所的1/3。發(fā)展困惑導(dǎo)致總分所之間的關(guān)系復(fù)雜而又微妙。因此，如何處理好總部與分所之間的關(guān)系，已成為設(shè)立和即將設(shè)立分所的律所普遍關(guān)注的問(wèn)題。

作為一家有著20多年歷史的海派律所，上海市海華永泰律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱“海華永泰”）一直備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，近幾年的發(fā)展更是可圈可點(diǎn)：規(guī)模上，海華永泰在海內(nèi)外已擁有16家分支機(jī)構(gòu)；專業(yè)上，海華永泰整合全國(guó)資源，建立八大業(yè)務(wù)委員會(huì)；創(chuàng)收上，總部已連續(xù)多年入圍“上海律所億元俱樂(lè)部”且連續(xù)12年保持30%的增幅。在海華永泰總部“火車頭”的帶領(lǐng)下，不少分所也取得了亮眼的成績(jī)，這和總所與各地分所間良好的資源整合與合作息息相關(guān)。

2019年，海華永泰提出“333計(jì)劃”，即在全國(guó)建立30家辦公機(jī)構(gòu)，在全國(guó)擁有3000名律師，在全國(guó)三個(gè)中心城市建立區(qū)域總部。目前這項(xiàng)計(jì)劃進(jìn)展如何？律所應(yīng)如何協(xié)調(diào)總部與分所的關(guān)系？海華永泰為業(yè)內(nèi)提供了哪些借鑒？海華永泰合伙人歐陽(yáng)群為大家暢談律所總部與分所的相處之道和發(fā)展秘籍。

規(guī)模化趨勢(shì)下

分所應(yīng)如何謀篇布局

近年來(lái)，律師行業(yè)規(guī)?；内厔?shì)不斷加速，大型律所不斷涌現(xiàn)，開設(shè)分所已習(xí)以為常。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。每家律所在開設(shè)分所之前都進(jìn)行了周密的考量和細(xì)致的規(guī)劃，在分所的謀篇布局上做足功課，以期達(dá)到最佳效果。

隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是眾多世界500強(qiáng)企業(yè)的落戶和相關(guān)政策紅利的落地，成都、南京、武漢等城市成為大所的必爭(zhēng)之地，一些國(guó)內(nèi)知名律所紛紛把注意力聚焦到這些城市，并在此開設(shè)分所。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年底，約有60家總部位于北上廣的律所落戶成都，其中不乏海華永泰、大成、金杜、中倫、國(guó)浩、盈科等強(qiáng)所。自2016年以來(lái)，“最高法院第三巡回法庭所在地”“萬(wàn)億GDP城市”“長(zhǎng)江沿海‘一軸一線’T型經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略帶結(jié)合部”等多個(gè)標(biāo)簽給南京這座千年古都打下烙印，使其成為國(guó)內(nèi)大所布局時(shí)備受歡迎的寵兒，海華永泰、天同、煒衡、金杜、京都、觀韜中茂等多家律所也紛紛搶灘入駐。除了內(nèi)地城市，隨著國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施，很多律所跟著企業(yè)“走出去”，紛紛在國(guó)外開分所。

2018年，海華永泰于2015年定下的“三個(gè)十”戰(zhàn)略目標(biāo)——在全國(guó)范圍內(nèi)至少開設(shè)十家分所，加入世界排名前十的國(guó)際律師聯(lián)盟，打造十個(gè)品牌專業(yè)，均已超額完成。截至目前，海華永泰已在境內(nèi)設(shè)立14家分所，還有2家分所正在緊鑼密鼓的籌建中。

歐陽(yáng)群說(shuō)，在分所的布局上，海華永泰主要沿“經(jīng)濟(jì)全覆蓋”和“司法全覆蓋”兩條線進(jìn)行。為積極響應(yīng)國(guó)家 “一帶一路”的倡議，海華永泰在“一帶一路”沿線進(jìn)行布局，在昆明、銀川、西安等地設(shè)立分所，定位于南亞、東南亞、西亞等窗口，累計(jì)已在國(guó)內(nèi)14個(gè)城市設(shè)立分所，做到經(jīng)濟(jì)全覆蓋；在重慶、鄭州等最高院巡回法庭所在地設(shè)立分所，輻射到周邊城市，追擊大案要案，實(shí)現(xiàn)司法全覆蓋。

從2011年在北京設(shè)立第一家分所，到2016年在洛杉磯設(shè)立第一家海外辦公室，發(fā)展至今，海華永泰在國(guó)內(nèi)分所的布局已基本完成。2016年，海華永泰正式加入國(guó)際專業(yè)法律服務(wù)聯(lián)盟TAG Law，繼續(xù)深化與全球300多家機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，將業(yè)務(wù)推廣到世界各地，追求小而精的海外辦公室發(fā)展模式。

有了規(guī)范的布局和正確策略的支撐，海華永泰現(xiàn)已迅速成長(zhǎng)為享譽(yù)上海、立足全國(guó)、輻射全球，在國(guó)內(nèi)外有重大影響力的綜合法律服務(wù)機(jī)構(gòu)。

面對(duì)差異

如何實(shí)現(xiàn)總分所資源整合與互動(dòng)

司法部大數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，全國(guó)共有律所3萬(wàn)多家，律師不足10人的律所有1.9萬(wàn)多家，占律所總數(shù)62.37%；律師10人（含）至30人的律所有近9300家，占律所總數(shù)30.73%；律師100人（含）以上的律所有260多家，占律所總數(shù)0.88%。從中可以看出，全國(guó)律所中93%為中小所，而他們普遍面臨經(jīng)營(yíng)成本高、品牌塑造難等問(wèn)題。

這些小所中，不乏一些大所的分所。設(shè)立分所是律所規(guī)?；l(fā)展的必然趨勢(shì)，如何處理好總部與分所的關(guān)系、助推分所的發(fā)展，將直接影響到律所的生存與發(fā)展。然而，由于管理模式、業(yè)務(wù)分配等方面的差異，造成國(guó)內(nèi)分所質(zhì)量良莠不齊，大多數(shù)律所的總部與分所之間未能建立有效、規(guī)范的資源整合機(jī)制、業(yè)務(wù)合作與信息溝通機(jī)制，這也成為律所規(guī)模化發(fā)展的一個(gè)痛點(diǎn)。而海華永泰在融洽總部和分所之間的關(guān)系、促進(jìn)全國(guó)資源整合方面提供了很好的借鑒。

在歐陽(yáng)群律師看來(lái)，總部有著先天的資源優(yōu)勢(shì)，能夠有效帶動(dòng)分所，發(fā)揮示范效用。

“海華永泰總部與分所的資源整合主要圍繞客戶資源、社會(huì)資源、司法資源等方面進(jìn)行。在客戶資源方面，海華永泰的客戶中有很多跨區(qū)域的大公司，他們?cè)诟鞯卦O(shè)有機(jī)構(gòu)。如果分支機(jī)構(gòu)有法律服務(wù)需求，總部可安排分所律師與當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介；在社會(huì)資源方面，各地均可邀請(qǐng)法學(xué)大咖和專家交流經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)地域之間實(shí)現(xiàn)資源共享；在司法資源方面，各地司法部門對(duì)案件的流程規(guī)定不盡相同，如牽涉到跨區(qū)域辦案，可由分所同事提供辦案經(jīng)驗(yàn)方面的支持，提高工作效率，節(jié)省人力，實(shí)現(xiàn)各地司法工作經(jīng)驗(yàn)的共享。”

為減小區(qū)域合作風(fēng)險(xiǎn)，海華永泰還對(duì)事前的敏感事件進(jìn)行預(yù)警和防范，在事中進(jìn)行預(yù)審和內(nèi)核，事后進(jìn)行歸檔和總結(jié)。行政管理上，每個(gè)分所都有第一、第二和第三責(zé)任人，進(jìn)行綜合性的協(xié)調(diào)管理工作；在高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的處理上，建立統(tǒng)一的預(yù)審、內(nèi)核制度和操作指引，接洽敏感案件時(shí)，需統(tǒng)一向總所報(bào)備，以便進(jìn)一步加強(qiáng)管理和約束，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高的業(yè)務(wù)，給予統(tǒng)一的操作指引和規(guī)范指引。

專業(yè)的事離不開專業(yè)的管理部門。海華永泰全國(guó)協(xié)調(diào)管理委員會(huì)就是一個(gè)專門負(fù)責(zé)協(xié)同總部與分所發(fā)展、密切兩者交流的部門。歐陽(yáng)群律師介紹，海華永泰全國(guó)協(xié)調(diào)管委會(huì)一共有40余名成員，由總所管委會(huì)成員和分所主任、執(zhí)行主任組成，專注于專業(yè)發(fā)展、品牌推廣、戰(zhàn)略協(xié)同等事務(wù)。在實(shí)現(xiàn)總部與分所的協(xié)同效應(yīng)上，海華永泰全國(guó)協(xié)調(diào)管委會(huì)統(tǒng)一下發(fā)系統(tǒng)性的“發(fā)展規(guī)范指引”，完成協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮。凡涉及到全國(guó)性、跨區(qū)域的事務(wù)，均由全國(guó)協(xié)調(diào)管委會(huì)統(tǒng)一協(xié)調(diào)處理。

自2018年起，海華永泰在全國(guó)律所設(shè)立專業(yè)與品牌建設(shè)主題月，在律所品牌與國(guó)際化戰(zhàn)略委員會(huì)和專業(yè)建設(shè)與發(fā)展委員會(huì)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與部署下，按照“辦公機(jī)構(gòu)+業(yè)務(wù)部門（委員會(huì)）”定期重點(diǎn)拓展與推廣的模式展開，每個(gè)辦公室必須輪值進(jìn)行當(dāng)月的“品牌+業(yè)務(wù)”主題拓展。2018年4月是海華永泰“國(guó)際業(yè)務(wù)主題月”，武漢分所作為輪值辦公室負(fù)責(zé)進(jìn)行主題拓展。

對(duì)于主題月在推動(dòng)資源整合方面的作用，歐陽(yáng)群律師給予了充分肯定：“主題月的舉辦，不僅能充分展示總所品牌和分所的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，還能增進(jìn)總所與分所、分所與分所之間的相互了解，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)共享，秉承‘全國(guó)一盤棋’的宗旨并最終形成聯(lián)動(dòng)?！彼€透露，海華永泰正在醞釀將該模式制度化、常態(tài)化。

化解矛盾促共贏

海華永泰提供了哪些經(jīng)驗(yàn)

合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下?？v觀海華永泰每個(gè)階段的發(fā)展，無(wú)論是律所定位、規(guī)?；瘮U(kuò)張，還是制定戰(zhàn)略、律所管理，無(wú)不緊扣時(shí)代步伐、緊盯法律服務(wù)市場(chǎng)，結(jié)合自身資源和優(yōu)勢(shì)，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

海華永泰總部與分所的協(xié)同發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。歐陽(yáng)群律師分析指出：“分所初設(shè)時(shí)，由總部帶頭示范，推動(dòng)分所發(fā)展；在發(fā)展中，設(shè)立更多像總部一樣在專業(yè)、規(guī)模、創(chuàng)收、影響力等方面有出色表現(xiàn)的分所，發(fā)展為區(qū)域總部，帶動(dòng)各區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展；后期，每個(gè)分所在各自的區(qū)域內(nèi)都能進(jìn)入前十的行列，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果。”

2014年，已經(jīng)躋身滬上律所前列的海華永泰開始思考下一步發(fā)展戰(zhàn)略和路徑，并逐步形成“專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化、規(guī)?；钡墓沧R(shí)。2015年年底，海華永泰完成了律所初期形態(tài)的建設(shè)，并提出“三個(gè)十”和“四個(gè)（統(tǒng)）一” 戰(zhàn)略，如今均已基本完成。

歐陽(yáng)群律師介紹，在促進(jìn)全國(guó)資源整合與合作，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)、推動(dòng)律所一體化管理方面，海華永泰進(jìn)行了“四個(gè)（統(tǒng)）一”的嘗試。在平臺(tái)建設(shè)方面，律師在代理案件時(shí)，運(yùn)用統(tǒng)一的案件管理系統(tǒng)和OA辦公系統(tǒng)，律所對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一控制；品牌建設(shè)方面，大到辦公室形象風(fēng)格、對(duì)外介紹、行政管理、行政培訓(xùn)，全國(guó)的分所向總所看齊，都有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，小到紙杯上的logo、E-mail落款等都要統(tǒng)一；業(yè)務(wù)方面，海華永泰建立了金融部、證券部、房地產(chǎn)與建設(shè)工程部、公司與商事部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、刑事業(yè)務(wù)部、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和爭(zhēng)端解決部等八個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)部門，在服務(wù)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)介紹、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)產(chǎn)品等方面都力求協(xié)同一致；管理模式上，允許各家分所因地制宜，存在差異，但管理架構(gòu)上需做到相對(duì)統(tǒng)一，運(yùn)用合伙制的分配機(jī)制，向公司化管理模式發(fā)展。

“風(fēng)險(xiǎn)管理、行政管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)都有相對(duì)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，加上管理中心化、專業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展去中心化，使得分所的金錢成本、時(shí)間成本大大縮減，以此形成管理輻射。這樣的一個(gè)輻射，從很大程度上可以節(jié)省成本，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)共享共贏?！睔W陽(yáng)群律師如是說(shuō)。

對(duì)于很多規(guī)模大所而言，都不可避免地存在不同程度的利益沖突。在海華永泰，設(shè)立分所時(shí)，總部根據(jù)實(shí)際情況給予分所人力、資源、財(cái)政等方面的支持，但不收取分所的管理費(fèi)，后續(xù)會(huì)從總所與分所、分所與分所的跨區(qū)域業(yè)務(wù)合作等增量收入中提取資金，通過(guò)公共發(fā)展基金對(duì)全國(guó)分所的建設(shè)進(jìn)行持續(xù)的投入。

海華永泰的合伙人一致認(rèn)為，理想的總所與分所關(guān)系不應(yīng)該是“眾星拱月”，也不應(yīng)是相互獨(dú)立、各自為政，應(yīng)該是總部充分授權(quán)，給予資源和專業(yè)方面的支持，分所相對(duì)獨(dú)立、充分發(fā)展、互為支撐，最后達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

在歐陽(yáng)群律師看來(lái)，業(yè)務(wù)合作是取之于團(tuán)隊(duì)，用之于團(tuán)隊(duì)。對(duì)于總部與分所的業(yè)務(wù)沖突，要注重區(qū)分案件性質(zhì)，通過(guò)業(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)分配案件，或由分所主任做好對(duì)接工作，指定律師辦理；實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的對(duì)接，通過(guò)律所業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的管理和協(xié)調(diào)。碰到利益沖突時(shí)，遵循“在先原則”，提前通過(guò)OA系統(tǒng)進(jìn)行利沖檢索，先接到客戶者優(yōu)先，與大客戶有入庫(kù)、招標(biāo)約定排他的優(yōu)先。只有這樣，才能在全國(guó)形成一盤棋，最終回饋于每個(gè)團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)化助推規(guī)?；?/span>

為分所發(fā)展提供新思路

海闊納百川，業(yè)專氣自華。

無(wú)論是15億元的目標(biāo)，還是執(zhí)業(yè)律師3000名的愿景，都離不開專業(yè)的支撐，否則將成無(wú)本之木、無(wú)源之水。在規(guī)?；牡缆飞希ＨA永泰不以犧牲質(zhì)量為前提，在快和穩(wěn)中實(shí)現(xiàn)完美的平衡。

“專業(yè)贏得尊重、攜手成就理想”是海華永泰的核心理念。對(duì)此，歐陽(yáng)群律師說(shuō)：“海華永泰在選擇分所時(shí)，不僅考慮區(qū)域的經(jīng)濟(jì)總量、人口總量等硬件條件，更重要的是看當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)是否認(rèn)可海華永泰的理念、業(yè)務(wù)之間是否存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等條件，從而避免發(fā)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，把專業(yè)做深做強(qiáng)。”

海華永泰合伙人陳峰律師在接受媒體采訪時(shí)也曾說(shuō)，在分所的成立時(shí)機(jī)與團(tuán)隊(duì)選擇上，海華永泰一直秉持找到志同道合、認(rèn)同海華永泰理念的同仁的態(tài)度，持有開放、平等的心態(tài)。

由于在專業(yè)領(lǐng)域孜孜以求的專注，以及對(duì)卓越品牌的追求，海華永泰被ALB連續(xù)兩年評(píng)為“亞洲50大律師事務(wù)所”“中國(guó)30強(qiáng)律師事務(wù)所”“年度最佳上海律師事務(wù)所大獎(jiǎng)入圍獎(jiǎng)”“知識(shí)產(chǎn)權(quán)上榜律所”，連續(xù)五年被錢伯斯授予“亞洲領(lǐng)先的公司商事律師事務(wù)所（一等）”，連續(xù)兩年被《商法》雜志評(píng)為“中國(guó)年度卓越律師事務(wù)所（國(guó)際貿(mào)易）”……海華永泰在發(fā)展過(guò)程中，讓專業(yè)能夠真正輻射到各分所，以專業(yè)化來(lái)帶動(dòng)規(guī)?；?，從根本上解決了協(xié)同效應(yīng)的問(wèn)題。

“海華永泰的每一個(gè)專業(yè)都可以形成專屬的法律服務(wù)產(chǎn)品，進(jìn)而輻射到各分所，對(duì)于其他分所來(lái)說(shuō)，要有專業(yè)化發(fā)展的意愿和能力。有的分所有人才和能力，但缺少相應(yīng)的法律服務(wù)產(chǎn)品，在市場(chǎng)開拓方面存在盲區(qū)，總部可以為他們提供經(jīng)驗(yàn)，制定合理的計(jì)劃。同時(shí)，總部也可以幫助分所培養(yǎng)某一領(lǐng)域的專業(yè)力量，形成法律服務(wù)產(chǎn)品覆蓋全國(guó)?！睔W陽(yáng)群律師一語(yǔ)中的。

律所總部如何加強(qiáng)對(duì)分所的管理，推動(dòng)分所更好地發(fā)展？對(duì)此，司法部《律師事務(wù)所管理辦法》提出，分所是總部法律服務(wù)產(chǎn)品的地域性延伸，合理設(shè)立分所，切實(shí)維護(hù)好總部與分所的關(guān)系，形成統(tǒng)一的大整體，共同對(duì)外開展業(yè)務(wù)，才能形成一個(gè)沒(méi)有地域之分、去中心化的模式，才能使律所真正達(dá)到規(guī)模化、品牌化和全球化。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。在總部與分所的協(xié)同發(fā)展下，一幅海華永泰的宏偉藍(lán)圖已徐徐展開……